מומחית למשא ומתן: טכניקות לניהול משא ומתן שמובילות לתוצאה של כולם מרוויחים
מומחית למשא ומתן: טכניקות לניהול משא ומתן שמובילות לתוצאה של כולם מרוויחים
אם חיפשת ״מומחית למשא ומתן״ כדי להבין איך יוצאים משיחה קשוחה עם חיוך (ולא עם הודעת ״נדבר״ שמרגישה כמו פרידה), הגעת למקום הנכון.
משא ומתן טוב הוא לא קסם ולא טריק זול.
זה סט של הרגלים קטנים, משפטים מדויקים, והבנה אחת גדולה: אנשים רוצים להרגיש שמקשיבים להם, ושגם הם מנצחים קצת.
ואם כולם מרוויחים?
פתאום יש הסכמות.
פתאום יש אמון.
ופתאום גם הצד השני מפסיק לעשות פרצוף של ״אני פה רק כי חייב״.
לפני טכניקות, בואי נדבר על ה״רעש״ בראש
ברוב המשאים ומתנים, הבעיה האמיתית לא יושבת על השולחן.
היא יושבת בין האוזניים.
זה הרגע שבו את אומרת לעצמך: ״אם אני אבקש יותר, יחשבו שאני חמדנית״.
או: ״אם אני אתעקש, אני אהרוס את הקשר״.
ואז, באופן מאוד מפתיע (לא), את מבקשת פחות, מתפשרת מהר, ויוצאת עם תחושת ״למה עשיתי את זה שוב״.
כלל אצבע שמחזיר שליטה: משא ומתן הוא לא מבחן אופי. הוא תהליך.
תהליך שאפשר לתכנן.
ולשפר.
ולפעמים אפילו ליהנות ממנו, כן כן.
הבסיס שכולם מדלגים עליו: מה הצד השני באמת צריך?
רוב האנשים מגיעים למשא ומתן עם רשימת דרישות.
המצוינים מגיעים עם רשימת צרכים.
והטובים באמת יודעים לזהות גם את הצרכים של הצד השני, בלי להפוך לפסיכולוגים במשרה מלאה.
כי מה שנראה כמו ״מחיר״ הוא לפעמים ״ביטחון״.
ומה שנראה כמו ״לוח זמנים״ הוא לפעמים ״שליטה״.
ומה שנראה כמו ״סעיף בחוזה״ הוא לפעמים פשוט רצון שלא ירגישו שעשו עליהם סיבוב.
הטכניקה: בכל נקודה במשא ומתן, תשאלי את עצמך שתי שאלות קצרות:
- מה חשוב לי כאן באמת – ומה סתם נחמד?
- מה חשוב להם כאן באמת – ומה רק עטיפה?
כשתביני את זה, מתחילות להופיע הזדמנויות שעד לפני רגע לא היו קיימות.
3 שכבות של ״כולם מרוויחים״ (ולמה זה לא אומר לוותר)
״כולם מרוויחים״ נשמע לפעמים כמו: ״אני אוותר קצת ואתם תהיו מרוצים״.
לא.
זה אמור להישמע ככה: ״בואו נבנה הסכם שאף אחד לא מתבייש לחתום עליו״.
הנה שלוש שכבות שמייצרות את הקסם האמיתי:
1) ערך – מה מקבלים מעבר לכסף?
כסף הוא רק אחד המטבעות.
יש עוד: זמינות, אחריות, שירות, סטטוס, שקט נפשי, גמישות, בלעדיות, המלצות.
ברגע שמרחיבים את השיחה לערך, יש יותר מה לסדר.
יותר מרחב להזיז דברים.
פחות ״או-או״.
2) מבנה – איך משלמים? איך מודדים?
לפעמים אי ההסכמה היא לא על הסכום, אלא על הצורה.
תשלומים?
אבני דרך?
בונוס על תוצאה?
תקופת ניסיון?
מבנה חכם הופך התנגדות להסכמה, בלי שאף אחד מרגיש שנשבר.
3) מערכת יחסים – איך יוצאים מזה?
אם אחרי הסכמה יש טעם מריר, זה יחזור אלייך בסיבוב הבא.
ולכן משא ומתן טוב מסתיים כך ששני הצדדים יכולים להגיד: ״היה הוגן״.
לא חייב ״כיף״.
אבל הוגן זה מינימום מצוין.
המשפטים הקטנים שעושים עבודה גדולה (כן, גם ברגעים מעצבנים)
יש משפטים שמורידים מתח.
ויש משפטים שמדליקים אש.
המטרה היא לא להיות ״נחמדים״.
המטרה היא להיות חדים, רגועים, ולא להעניק לצד השני הזמנה לסדרה חדשה בשם ״מי יותר עקשן״.
משפטים שעובדים טוב:
- ״בוא/י נעשה רגע סדר במה שחשוב לשנינו״
- ״אני רוצה להבין את זה עד הסוף – מה הכי קריטי מבחינתכם?״
- ״יש פה כמה אפשרויות. נריץ 2-3 תרחישים ונראה מה יושב נכון?״
- ״אני לא אומר/ת לא. אני אומר/ת: בואו נמצא דרך שזה יסתדר״
- ״אם נפתור את הנקודה הזאת, נוכל להתקדם מהר״
ומשהו קטן עם טוויסט ציני-חמוד: אם את מוצאת את עצמך אומרת ״זה המקסימום שלי״ בשלב מוקדם, כנראה שזה לא המקסימום שלך. זה המקסימום של האומץ באותו רגע.
רגע, מי מוביל פה את השיחה? 4 כלים לשליטה נעימה
שליטה במשא ומתן לא נראית כמו דפיקות על השולחן.
היא נראית כמו קצב.
כמו סדר.
כמו שאלות טובות.
ובעיקר: כמו מי שמחליט על מה מדברים עכשיו.
4 כלים פרקטיים:
- סיכום ביניים כל 7-10 דקות: ״אז עד כאן אנחנו מסכימים על X, נשאר Y״
- החזרת שאלה: כשמבקשים הנחה – ״מה יעזור לכם להצדיק את המחיר הזה אצלכם?״
- האטה יזומה: ״בואו לא נמהר. אני רוצה לבדוק שזה עובד לשני הצדדים״
- הצעת מסגרת: ״יש לי שתי הצעות אפשריות. תגידו לי איזו קרובה יותר למה שאתם צריכים״
היופי הוא שאף אחד לא מרגיש שמנהלים אותו.
אבל כולם מרגישים שהשיחה מתקדמת.
מה עושים כשצד שני אומר ״זה יקר״? 5 תגובות שלא נשמעות כמו רובוט
״זה יקר״ הוא לא משפט.
זה דלת.
השאלה היא אם תטרקי אותה או שתפתחי אותה נכון.
תגובות שעובדות בלי דרמה:
- ״יקר ביחס למה? למה השוואתם?״
- ״מה התקציב שהייתם רוצים לעמוד בו?״
- ״מה יגרום לזה להרגיש לכם משתלם?״
- ״אם נוריד מחיר, מה נוריד יחד איתו כדי לשמור על איכות?״
- ״יש אפשרות להישאר במחיר ולהתאים את ההיקף״
הסוד פה הוא לא לענות אוטומטית בהנחה.
קודם להבין מה מסתתר מאחורי המשפט.
לפעמים זו בדיקה.
לפעמים פחד.
ולפעמים סתם הרגל של אנשים שאומרים ״יקר״ גם על מים מינרליים.
איפה נכנסת ״מומחית למשא ומתן״ לתמונה – ולמה זה משנה?
כי כשמתרגלים נכון, לא צריך לנחש.
אפשר לבנות שיחה כמו שמרכיבים פאזל: חלקים קטנים שמתחברים להסכם גדול.
אם בא לך לקרוא עוד גישה וכלים פרקטיים בגובה העיניים, אפשר להכיר את רוחמה ביטה המומחית בהקשר של משאים ומתנים שמייצרים תוצאות חכמות לשני הצדדים.
ואם מעניין אותך להבין את הדבר עצמו בצורה מסודרת, כולל מושגים וטעויות נפוצות, הנה עמוד שמסביר על ניהול משא ומתן – רוחמה ביטה.
7 שאלות ותשובות שאנשים תמיד שואלים (ואף אחד לא עונה כמו שצריך)
שאלה: מתי נכון לדבר על מחיר?
תשובה: אחרי שהוגדר הערך. אם המחיר מגיע לפני שהצד השני מבין מה הוא מקבל, את קובעת לעצמך מלכודת של ״יקר״.
שאלה: איך אני לא נשמע/ת ״לחוצה״?
תשובה: מכינים גבולות מראש. כשאת יודעת מה המינימום שלך ומה הגמישות שלך, הקול שלך נשמע רגוע יותר בלי מאמץ.
שאלה: מה עושים עם שתיקות?
תשובה: מחייכים ושותקים גם. שתיקה היא כלי. מי שממהר למלא אותה, בדרך כלל מוותר.
שאלה: האם כדאי לתת הצעה ראשונה?
תשובה: אם יש לך מידע טוב על הטווח – כן, זה יכול לעגן את השיחה. אם אין לך מושג – עדיף לשאול שאלות ולגרום לצד השני לחשוף כיוון.
שאלה: איך מגיבים ל״זה התנאים שלנו, קחי או לכי״?
תשובה: לא נעלבים. שואלים: ״מה היה גורם לכם לשקול התאמה קטנה?״ ומציעים חלופות מבניות (היקף, לוחות זמנים, אחריות), במקום מלחמת אגו.
שאלה: איך לא להיתקע על סעיף אחד?
תשובה: עוברים לחבילה. ״בואו נסגור את זה כחלק מכל ההסכם״. סעיף בודד נהיה גמיש יותר כשהוא בתוך תמונה גדולה.
שאלה: איך יודעים שזה באמת ״כולם מרוויחים״ ולא ״כולם מתבאסים קצת״?
תשובה: כששני הצדדים יכולים להסביר את ההיגיון של ההסכם במשפט אחד, בלי להתנצל. אם צריך נאום של 12 דקות כדי להצדיק – משהו לא יושב.
הטעות הכי נפוצה: ללכת על ״ניצחון״ במקום על ״תוצאה״
ניצחון רגעי מרגיש טוב.
בערך כמו למצוא חניה קרובה בקניון.
אבל אם יצאת מהשיחה עם צד שני שמרגיש קטן, את שילמת מחיר עתידי.
תוצאה טובה היא כזאת שמשאירה דלת פתוחה.
ועוד דלת.
ועוד הזדמנות.
החלפה קטנה בראש שעושה הבדל: במקום ״איך אני מוציא/ה מהם יותר״, לחשוב ״איך אנחנו בונים עסקה שאי אפשר להתחרט עליה״.
מפת דרכים קצרה למשא ומתן הבא שלך (כדי שלא תאלתרי)
אלתור זה נחמד בג׳אז.
במשא ומתן זה פחות.
הנה מפת דרכים פשוטה, כזאת שאפשר ליישם גם בשיחה של 20 דקות:
- מטרה אחת ברורה: מה אני רוצה להשיג בסוף השיחה?
- שלושה דברים שחשובים לי: מחיר, תנאים, היקף, זמן, או כל שילוב אחר.
- קו אדום: מה אני לא עושה בשום מצב, גם אם יציעו לי עוגיות?
- שתי חלופות: אם לא נסגר – מה האלטרנטיבה שלי?
- שאלות חובה: מה חשוב לכם? מה התקציב? מה לוח הזמנים? מי מחליט?
- סיכום כתוב: בסוף – מסכמים נקודות ומגדירים צעד הבא.
ברגע שיש לך את זה, את לא נשאבת.
את מובילה.
בסוף, משא ומתן מצוין הוא שילוב של חדות ורוך: לדעת בדיוק מה את רוצה, ובו זמנית להשאיר לצד השני מרחב לנשום ולהרגיש שותף. כשתגיעי עם שאלות חכמות, מסגרת ברורה, וקצת הומור שמרכך את הפינות, תגלי שהרבה ״בלתי אפשרי״ הופך ל״בואו נסדר את זה״. וזה בדיוק הרגע שבו כולם מרוויחים – באמת.