אסטרטגיות להצגת עמדות בצורה משכנעת במהלך משא ומתן – כך תכבוש את השולחן
נמאס לכם לשמוע "לא" במשא ומתן? מרגישים שהעמדות שלכם לא עובדות, ואולי אפילו מתעלמים ממה שאתם מציעים? הגיע הזמן להכניס כמה טריקים ותחכומים עם המומחית שיגרמו לכל מציאת המחיר או החלוקה להתחבר בצורה מנצחת לטובתכם – בלי להראות כמו מלחמה אישית! כאן תקבלו את המדריך שאתם צריכים כדי לשלוט באמנות השכנוע בכל דיל.
איך להציג עמדות שאי אפשר לסרב להן?
הבעיה הכי גדולה במשא ומתן זה לא דווקא לאן רוצים להגיע, אלא איך מציגים את זה. הרבה מאוד אנשים שוכחים שלהציג עמדה משכנעת לא אומר לדבר חזק או להיות דרמטי, אלא לדבר נכון. להלן כללי המשחק:
– הכרת הקהל: לפי מי שמולכם, מה דרוש לו? להבין את הצרכים, הרצונות והחששות מאפשר לכם "לדבר בשפתם", להתאים את המסרים.
– מסגרת חשיבה חיובית: במקום להעמיד פנים שאתם נגד, הציגו את העמדה שלכם כפתרון למשהו שמפריע לשני הצדדים.
– שיפור הצעת הערך: מה מייחד את מה שאתם מציעים? הדגישו את התועלת, לא רק את המחיר.
– שאלות מחכימות: במקום לירות טענות רצו לשאול שאלות שמכוונות את היריב להצטרף לדברכם.
– שפת גוף ופרזנטציה: תקפידו על יציבה פתוחה, קשר עין, ושימוש בטונים שונים שיתמכו במסרים.
למה אנשים לא משכנעים במשא ומתן? זו לא תמיד הדרך הטובה לדבר. הטעות שנפוצה היא להתרכז בהצגת העובדות בלבד, בלי לספר סיפור שלם שגורם לאנשים להתחבר ולראות את העמדה שלכם כהזדמנות.
שלוש דרכים להצגת עמדות שמושכות לא רק אוזניים – אף לבבות
כדי שהעמדה תטפס על לוקסוס השכנוע צריך לחשוב איך להדליק את הרצון להקשיב ולפעול.
הנה כמה דרכים מנצחות:
- סיפור עם נקודה: בלי לצאת צפוני – תמיד תקשרו את העמדה לסיפור אמיתי, או לדימוי שמשקף מצב שהצד השני חווה או עשוי לחוות.
- מספרים עובדים לטובתכם: אנשים אוהבים מספרים פשוטים, אבל חשוב שביחד עם המספרים יהיה הסבר קל לתועלת הסגולית, לא רק איזה אחוזים או עלויות.
- שיתופי פעולה ואי ויכוחים מוקדמים: לא תנסו להריץ מייד מהלך מנצח בלי לשתף ולבדוק תחושות. תשאלו "איך זה נשמע מבחינתך?" – זו תחילת שכנוע שהם מעורבים בו.
מתי להקשיב ומתי לתקוף? הקרב הכי קשה במשא ומתן הוא האיזון בין לשמוע ולהשמיע.
– הקשבה היא הכלי האמיתי של כובשי השולחן: היא מראה על רצינות, ומאפשרת ללקט מידע.
– התקפה מחושבת עושה את ההבדל: לא מדובר בלהיות טורף, אלא לחדד נקודות עם מטרה.
להלן נוצר איזון מנצח:
– תקבעו מראש את הנקודות החזקות שלכם בניהול משא ומתן עם המומחית, ומתי נכון להציג אותן – לא בהיסח דעת.
– כשאתם מקשיבים – תזכרו לשאול שאלות בנעימות שנחוצות לקבל מידע.
– אם משהו מוחשב "לא לגיטימי" מבחינתכם – הפנו אליו בלי התרגזות, תשאירו את הדיון ענייני.
איך רושמים את המסר בצורה מנצחת – 5 דברים שצריך לדעת
לא כל טקסט או נאום הוא אמנות שכנוע. אלו דברים פשוטים שפשוט חייבים לשלב:
- משפט פתיחה חזק: זמן ההתחלה יסמן האם הקהל ינעל או יקשיב.
- השתמשו בקיצורים וברמקולים: מסרים ברורים, בלי מילים מיותרות.
- הימנעו מצורך להוכיח או להילחם: הציגו נתונים ותועלות במתינות.
- שימו לב לדיוק בשפה: מילים כמו "אפשר", "אני מציע", "למה לא נשקול" פותחות דלתות.
- סיימו בקריאה לפעולה: הצעה ברורה שתוביל לאישור או לדיאלוג.
סוד קטן: אל תכתבו רק עבור עצמכם, אלא תנסו "לשבת" במוח של מי שקורא או שומע אתכם – איך הוא ירגיש? מה יגרום לו להגיד כן?
שאלות ותשובות שעשויות לשנות לכם את המשחק:
– איך להיראות אמין בלי להיות יבש? תוסיפו דוגמאות קטנות מהמציאות שלכם, ותמשכו את הצד השני להיות חלק מהסיפור.
– כשהיריב קצת עקשן – מה לעשות? תשאלו שאלות שאינן מאיימות, בדקו מה מפריע לו ותנסו להתקרב לדבריו.
– כמה חשוב לזכור את השם של הצד השני? מאוד חשוב! שמות מאותתים על כבוד ומחברים בין אנשים.
– האם כדאי להראות את העמדה ה"מסוכנת" מראש? לא תמיד. לפעמים מפתיע טוב יעשה את העבודה בטוב טעם.
– איך להציג הצעה שלא לוקחת סיכון? תדגישו את המינימום שאתם מבקשים, ותראו כיצד הצד השני רק מרוויח.
לסיכום, להציג עמדות במשא ומתן זה לא אומנות מופשטת, אלא שילוב בין הבנת הרגשות, הכנת המסר, ושימוש בשפה עם טעם טוב. אם תכירו את הצד השני ותדברו אליו בגובה העיניים, תגלו שהשולחן כבר מוכן להקשיב… ואולי גם לחתום.
המסלול להצלחה במשא ומתן עובר ביכולת שלכם להציג, לשכנע, ולהקשיב בו זמנית – כי בסופו של דבר, כל משתתף רוצה להרגיש שהוא יוצא מרוצה וללא הפסדים משמעותיים. עם כלי העבודה האלה תצאו משולחן המשא ומתן עם חיוך גדול – וכל הצדדים יהנו.